Własna firma / punkt usługowy - 9 filarów sukcesu firmy.

Znalezienie klientów dla swojego biznesu, usługi, produktu jest jednym z najważniejszych wyzwań każdego przedsiębiorcy. Nieustanna erozja  dotychczasowej bazy klientów wymaga ciągłego poszukiwania i pozyskiwania nowych klientów w miejsce tych, którzy odchodzą.

Specjalistyczne badanie rynku konsumenckiego dowodzą, iż każda firma traci rocznie ok. 5-20 % swoich klientów z różnych powodów: konkurencja, zmiana trendów konsumenckich, finanse… itd. Jeżeli nie podejmiemy żadnych kroków, które mogłyby uzupełniać dotychczasową listę naszych klientów, w ciągu kilku lat może zmniejszyć się ona o połowę.

Bez względu na to czy dopiero ruszamy z naszym biznesem czy prowadzimy go już od lat, priorytetem jest nieustanna reklama firmy oraz ciągłe poszukiwanie i pozyskiwanie nowych klientów, osób zainteresowanych naszą ofertą.

Większość neo-przedsiębiorców, rozpoczynając swoją działalność, skupia się w pierwszej kolejności na swoim projekcie oraz produkcie. Nie ma w tym nic dziwnego, ponieważ, aby zacząć jakąkolwiek działalność musisz najpierw rozpoznać dokładnie rynek, na którym będziesz działał, musisz wybrać niszę, w której masz coś do powiedzenia i zaoferowania oraz wybrać produkt, na który istnieje realne zapotrzebowanie. Każdy z tych etapów wymaga oddzielnego artykułu.

Kiedy to wszystko jest już gotowe, spotkasz się z największym problemem: jak rozreklamować swoją firmę lub przedsięwzięcie z często bardzo ograniczonym budżetem.

Jeżeli wcześniej nie przygotowałeś dobrego biznes planu dla swojego projektu oraz jego promocji, na myśl przychodzą najpierw klasyczne idee reklamy, ale zazwyczaj mało skuteczne.

•             Odwołujesz się do swoich relacji i kontaktów, ale po jakimś czasie źródełko zaczyna wysychać.

•             Dystrybuujesz ulotki, jednak prawda jest taka, że otrzymasz odpowiedź w skali

1 / 1000.

•             Możesz próbować reklamy Google Adwords, ale inni już tam są obecni, a poza tym wiąże się to już z konkretnymi nakładami finansowymi przy dosyć niskiej konwersji.

•             Podobnie jest z mediami społecznościowymi. Najbardziej skuteczna dzisiaj forma reklamy ale musisz posiadać nakłady finansowe oraz dobrze znać temat przygotowania właściwych kampanii reklamowych.

•             Możesz próbować tworzyć relacje oparte na partenariacie z innymi podmiotami działającymi w twojej branży, ale wymaga to dłuższego czasu i na początku nie przynosi powalających rezultatów, tym bardziej, że nasza mentalność nie sprzyja takim działaniom…

•             Aby dać się poznać innym i zdobyć kredyt zaufania Twoich klientów, musisz utrzymywać z nimi stałe relacje, oferując im nie tylko Twój „idealny” produkt, ale również coś więcej, tzw. „wartość dodaną”: porady, instrukcje, prezentacje, bonusy, darmowe testowanie… Doskonale do podtrzymywania relacji nadaje się dobrze prowadzona strona internetowa, blog czy fanpage na portalach internetowych. Wszystko to jednak wymaga czasu i dużego nakładu pracy.

Ryzykujesz tym, że bardzo szybko możesz się zniechęcić uzyskanymi rezultatami:

•             Słaby zwrot poniesionych kosztów reklamy.

•             Długi czas oczekiwania na rezultaty.

Znajdziesz się w pewnym punkcie, gdzie wykorzystałeś kilka narzędzi ale bez kompleksowego planu, więc z miernymi rezultatami.

9 filarów sukcesu Twojej firmy

1.                  Najważniejszy element twojego biznesu stacjonarnego: lokalizacja

Zanim zaczniemy jeszcze mówić o jakichkolwiek działaniach marketingowych, podkreślić należy kwestię umiejscowienia Twojej firmy. Jest to niezaprzeczalnie najważniejszy element, który w przyszłości może zwiększyć diametralnie atrakcyjność firmy a co za tym idzie Twoje dochody. Dziś twój potencjalny klient stał się bardzo wygodny, woli zapłacić więcej, nie tracąc czasu i energii na dalekie wyprawy w poszukiwaniu niższych cen. Jeżeli zagwarantujesz klientowi jakość usługi oraz dogodny dojazd, możesz być pewien, że nie będzie robił 50 km, aby kupić produkt o 2 zł tańszy u konkurencji.

Badania przeprowadzone wśród europejskich konsumentów pokazały, iż najczęściej korzystają oni z usług gdzie można: dojechać samochodem do fryzjera w 14 minut, w 16 minut do sklepu, 17 minut mogą poświęcić na dojazd do restauracji oraz 21 minut do lekarza lub dentysty. Zauważ, że są to usługi, z których najczęściej korzystamy, więc w tym obszarze ruch twoich potencjalnych klientów będzie największy.

Oczywiście, musisz liczyć się z tym, że w takim miejscu czynsz, który będziesz musiał zapłacić za wynajem biura lub lokalu nie będzie tani. Gwarantuję Ci jednak, że dobrze dobrana lokalizacja zwielokrotni Twoje dochody na tyle, że będziesz mógł pozwolić sobie na nieco większe opłaty. Mądry przedsiębiorca wie o tym i na lokalizacji nie oszczędza.

Bez umiejscowienia Twojej firmy w pobliżu zamieszkania Twoich potencjalnych klientów, już na samym początku narażasz się na niepowodzenie. Konkurencja nie śpi i przyciągnie do siebie klienta właśnie atrakcyjnością lokalizacji.

Zauważ: podobnie ma się sprawa ze stroną internetową. Bez dobrej pozycji w wyszukiwarkach, ruch na stronie maleje drastycznie. W tym kontekście liczba odwiedzin materializuje się poprzez dobrą pozycję strony Web w wyszukiwarce i jej widoczność dzięki odpowiedniej optymalizacji. Jeśli chodzi o stronę internetową liczy się jej widoczność oraz content (wartościowa treść), to przyciąga i zatrzymuje internautów. Podobnie jest z biznesem lokalnym, jakość twoich usług oraz dobra lokalizacja zapewnią Ci stałą obecność klientów oraz zwiększą Twoje dochody w znaczący sposób.

2.            Skup uwagę na kliencie, a nie Twoim produkcie czy firmie.

Zanim jednak podejmiesz jakiekolwiek działania związane z działalnością twojej firmy lub usługi, musisz postawić sobie kilka zasadniczych pytań:

•             Jakie problemy moich klientów rozwiąże oferowany przeze mnie produkt. Jakie są ich oczekiwania. Czego moi potencjalni klienci potrzebują.

•             Dlaczego będą kupować u mnie, a nie u konkurencji? Jak postrzegać będą produkt, który im oferuję?

•             Kim są moi przyszli klienci. Do jakiej grupy odbiorców chciałbym trafić? Kim są tylko okazyjni klienci? Kto jest osobą decyzyjną przy zakupach w mojej firmie.

•             Jak daleko rozciąga się zasięg mojej działalności i gdzie warto inwestować w poszukiwanie potencjalnych klientów (dzielnica, miasto). Gdzie mogą oni zobaczyć moją reklamę?

•             Kim są osoby „wpływowe” w moim otoczeniu. Czy w pobliżu mojej firmy istnieją przedsiębiorcy lub inne firmy, które mogą polecać swoim klientom moje usługi? Czy mój produkt/usługa mogły by być w jakiś sposób atrakcyjne dla sąsiadujących ze mną firm lub usług?

•             W jaki sposób mój produkt/usługa odróżniają się od tych proponowanych przez konkurencję? W jaki sposób wyróżniam się wśród konkurencji. Jaki produkt w pierwszej kolejności chciałbym wypromować?

•             Jakich mediów używają najczęściej Twoi potencjalni klienci. Gdzie najczęściej spędzają czas.

          Są to proste, ale niezmiernie ważne pytania, na które musisz sobie odpowiedzieć. Pozwolą Ci one poznać twojego przyszłego klienta i trafić w sedno jego potrzeb i oczekiwań. Odpowiednio stargetowana (zawężona) grupa twoich potencjalnych klientów pomoże Ci łatwiej do nich trafić, oszczędzając czas, energię oraz ewentualne koszy przeznaczone na reklamę.

          Kiedy zrobisz już ten pierwszy krok, musisz mieć na uwadze podstawowe motywacje zakupowe twoich klientów. Klienci, do których chcesz dotrzeć, nie zawsze rozważali zmianę dotychczasowych upodobań i zachowań zakupowych. Mają swoje ulubione sklepy, fryzjerów, restauracje, kluby, siłownie… Posiadają jednak również pewne preferencje, na podstawie których podejmują decyzje zakupowe.

          Postaraj się jak najwięcej rozmawiać z ludźmi, dzięki temu możesz poznać motywy, którymi się kierują dokonując wyborów.

          Wyróżniamy 6 najważniejszych motywów zakupowych, czyli wartości, których poszukujemy myśląc o zmianach miejsca dokonywania zakupów. Słuchając uważnie tego, co mówi Klient jesteś w stanie rozpoznać jakie motywy nim kierują w danej sytuacji.

6 motywów zakupowych na których możesz oprzeć swoją strategię pozyskiwania klienta:

•             Motyw finansowy – atrakcyjna cena

•             Komfort – Twój produkt podnosi jakość życia Klienta, ułatwia życie…

•             Czas – szybki i łatwy dostęp do Ciebie, produkt oszczędza czas Klienta, dzięki temu może poświęci go dla rodziny, na swoje hobby, rozrywkę…

•             Bezpieczeństwo – produkt rozwiązuje problem Klienta, koniec zmartwień, oferujesz mu darmowy serwis, okres gwarancji…

•             Prestiż – dobra jakość produktu, klient czuje się dowartościowany (mam coś, czego inni nie mają)

•             Wygoda – dzięki twojemu produktowi/usłudze, życie klienta staje się przyjemniejsze, łatwiejsze, wygodniejsze. Klient ma blisko do Ciebie, oferujesz mu różne formy płatności, itp.

Kiedy przygotowujesz reklamę swojego produktu zawsze kieruj się schematem:

Cecha - Zaleta – Korzyść

                Najmniej uwagi polecaj zaletom produktu/usługi, żebyś czasami nie przecenił ich. Najwięcej natomiast uwagi poświęć korzyściom, jakie klient będzie miał, nabywając twój produkt/usługę. Tak naprawdę tylko to interesuje Klienta: co ja z tego będę miał?!

3.            Buduj relacje a nie markę firmy

                Budowanie wizerunku marki oraz zdobywanie popularności nazywane jest w potężnych firmach „Brandingiem”. Jest to z pewnością ważna kwestia ale wymaga ona ogromnego nakładu czasu i doświadczenia w dystrybucji profesjonalnych produktów i usług. Marki nie zbudujesz rozwieszając reklamy swojej firmy na wszystkich słupach w mieście. Twoją markę budują Twoje wartościowe produkty/usługi oraz lojalni i zadowoleni klienci, którzy będą wracać do ciebie.

                Skupić się musisz na takich działaniach, które skłonią twoich klientów do zakupów. Twoja tuba komunikacyjna nie ma na celu sprawić, abyś był znany ale ma za zadanie wywołać falę sprzedaży Twojego produktu lub usługi. Na budowanie marki pozwolić sobie mogą potężne firmy, które dysponują ogromnymi budżetami i nie muszą się martwić koniecznością szybkich dochodów. Małe firmy i przedsiębiorstwa nie mogą sobie pozwolić na rozrzutność, dlatego skupić się musisz na relacjach z Twoim klientem i jakości Twoich usług.

                Różnica pomiędzy budowaniem marki a budowaniem relacji z Klientem może się wydawać bardzo subtelna, ale będzie decydująca jeśli chodzi o rentowność Twoich działań marketingowych.

                 Zwróć uwagę na ten przykład:

Jeżeli działasz w branży gastronomicznej i posiadasz klasyczną restaurację, umieszczając ulotkę ze zdjęciem Twojego lokalu oraz adresem w broszurce miejscowego klubu piłkarskiego będzie reklamą twojej marki, ale czy wywoła to natychmiastowy najazd klientów na Twój lokal??? Szczerze w to wątpię, większość twoich ulotek wyląduje w koszu!

Jednak ten sam typ reklamy umieszczony w broszurce miejscowego klubu piłkarskiego, zwłaszcza jeśli prowadzisz Pub i posiadasz telewizory z dużym ekranem przyniesie inne rezultaty.

W momencie, kiedy drużyna gra na wyjeździe, zapraszasz kibiców, którzy nie mogli pojechać na mecz swojego ukochanego klubu do siebie na wspólne oglądanie, oferując 50% zniżki na pierwszą szklankę trunku dla każdego kibica, który będzie miał ze sobą szalik swojej drużyny piłkarskiej.

Gwarantuję Ci, że będziesz musiał wtaczać beczkę za beczką…

Z pewnością zauważyłeś różnicę. Trzeba dobrze zaplanować gdzie i do kogo skierować reklamę!

Czym innym jest robienie brandingu dla budowania wizerunku swojej firmy i mówieniu o swoich usługach, a czymś zupełnie innym tworzenie reklamy swoich usług w celu przyciągnięcia klientów i wywołania sprzedaży.

4.            Uwaga na rentowność Twoich działań.

          Bardzo ważnym czynnikiem, który będzie miał wpływ na twoją firmę jest zwrócenie uwagi na zwrot inwestycji włożonych w budowanie relacji Twoimi klientami.

W rzeczywistości nie powinieneś wydawać pieniędzy na budowanie relacji i pozyskiwanie klientów, nie posiadając chociażby ogólnej idei na temat zwrotu poniesionych przez Ciebie kosztów. Musisz szybko sobie przeliczyć, czy poniesione koszty na reklamę zwrócą się w efekcie kampanii reklamowej, którą podjąłeś.

          Pokażę Ci to na przykładzie kampanii reklamowych w e-marketingu, czyli biznesie internetowym. Kampania e-mailingowa przygotowana dla precyzyjnie określonej grupy odbiorców, przynosi efekt w postaci maksymalnie 0,5% do 2% podjętych działań zakupowych. 

          Dlatego, jeżeli posiadasz listę mailingową na 1000 osób, to maksymalnie 20 osób dokona zakupu produktu. Teraz musisz sobie przeliczyć, czy 20 x cena Twojego produktu pokryje koszt reklamy, którą uruchomiłeś. Pamiętaj, że mówimy tu o bardzo sprecyzowanej grupie odbiorców, potencjalnie zainteresowanej produktem.

                Sprawa wygląda mniej ciekawie, jeśli przygotowujesz reklamę do słabo sprecyzowanej grupy klientów. W e-marketingu średnie działania zakupowe przy takiej grupie wynoszą ok. 0,1% do 0,1%. Czyli średnio 1 osoba na 1000 dokonuje zakupu.

Jeszcze inne statystyki pokazują, że dopiero po ok 6 mailingu klient decyduje się na zakup produktu…

          Przykładem niech będzie jeden ze sklepów sprzedających meble kolonialne. Właściciele wpadli na dobry pomysł, aby przygotować kampanię reklamową skierowaną do osób, które w promieniu kilkunastu kilometrów ostatnio dokonały przeprowadzki.

Wiadomo, nowe miejsce, nowe mieszkanie, nie zawsze chcemy przenosić ze sobą stare graty. Grupa osób była doskonale dobrana. Pomysł był dobry, na papierze wyglądało to świetnie. Na reklamę wydali 1500 zł. Wszystko byłoby dobrze, gdyby nie nieubłagane statystyki. Na tysiąc osób, przynajmniej jedna musiała dokonać zakupu za 1500 zł, aby wyjść na zero.

Niestety, nikt meblami kolonialnymi w tej grupie akurat nie był zainteresowany…

          Ten przykład pokazuje, że aby tego rodzaju działania zaczęły przynosić rezultaty, muszą one być powtarzane często i do dobrze sprecyzowanej grupy odbiorców. Wymaga to dosyć sporych nakładów finansowych przy dosyć dużym ryzyku braku zwrotu kosztów włożonych w reklamę.

          Tworząc reklamę w Internecie musisz liczyć się też z pewnymi realiami. Polska jest jednym z liderów w ignorowaniu wszelkiego typu reklam. Klikalność w banery spadła od 2000 roku o 90%. W 2000 roku wynosiła ona 9% a w 2014 już tylko 0,1%.

          Jednak w żadnym wypadku nie chcę Cię odwieść od działań i obecności Twojej firmy w Social Mediach. Jest to potężne narzędzie, dzięki któremu możesz budować wizerunek swojej firmy, zdobywać klientów i utrzymywać z nimi relacje. 

5.            Skoncentruj się na właściwej grupie klientów.

          Kolejnym ważnym etapem na drodze do osiągnięcia sukcesu Twojej firmy, jest pozyskanie odpowiedniej grupy klientów, którzy faktycznie będą zainteresowani Twoim produktem. Musisz bardzo dokładnie sprecyzować do kogo chcesz trafić ze swoim produktem lub usługą, aby bez potrzeby nie angażować swoich wysiłków w niepotrzebne działania, które zabiorą Ci czas i pochłoną dodatkowe koszty. Skup się na tej grupie osób, która potencjalnie najbardziej jest zainteresowana Tym, co masz do zaoferowania i włóż swój wysiłek w budowanie relacji właśnie z tą grupą.

Najlepszym wyjściem jest posiadanie dwóch różnych strategii zarządzania klientami:

•             Przygotuj coś specjalnego dla klientów, którzy rokują największe nadzieje na to, że staną się twoimi stałymi klientami.

(Jeżeli np. otwierasz sklep z akcesoriami do kserokopiarek oraz serwisem tych urządzeń, zorganizuj spotkanie w firmie, na które zaprosisz przedstawicieli innych firm, biur, punktów ksero z Twojej okolicy. Możesz zorganizować mały aperitif i poczęstunek, aby atmosfera była luźna i przyjazna nawiązywaniu kontaktów. Zrób prezentację swoich produktów i usług, daj rabat na pierwszy serwis, staraj się nawiązać partnerski kontakt z tymi osobami.)

•             Dla innych potencjalnych klientów możesz zorganizować dzień otwarty tylko z prezentacją i małym rabatem na pierwszy zakup.

                W czasie takiego wieczoru „networking” z najbardziej obiecującymi klientami staraj się nawiązać jak najbliższy kontakt, a nawet spróbuj nawiązać stałą współpracę. Masz ich wszystkich w jednym miejscu i atmosfera również sprzyjać będzie zacieśnieniu relacji. Możesz każdemu ofiarować jakiś mały gadżet z  reklamą Twojej firmy (długopis, breloczek, kalendarz… )

                Aby dobrze zrozumieć cel takiego przedsięwzięcia, podeprę się definicją  „networkingu” z Wikipedii:

„Idee networkingu promują m.in. portale społecznościowe, jednak najpełniejszym jego przejawem jest networking biznesowy, pojmowany jako sieć trwałych kontaktów biznesowych. Pielęgnowanie kontaktów, nawiązywane znajomości z jak najszerszymi kręgami przedsiębiorców z różnych branży, sprzyja efektywnej wymianie informacji oraz życzliwej atmosferze biznesu.

          Działania networkingowe polegają na obopólnym rekomendowaniu swoich usług, dzieleniu się wiedzą oraz udzielaniu pomocy jeśli jest ona potrzebna. Kontakty networkingowe opierają się na wzajemnym zaufaniu i poparciu. Dla networkingu kluczowe jest budowanie długotrwałych relacji opartych na obustronnych korzyściach.”

Ideą takich działań jest stworzenie atmosfery biznesowej, która będzie wszystkim przynosić korzyści i pomagać we wzajemnej promocji.

        Konsekwencją „networkingu” jest stałe utrzymywanie kontaktu z klientem. Jednorazowa reklama nie prowadzi od razu do sprzedaży. Jednorazowa dystrybucja ulotki nie sprawi, że od tego momentu klient stale będzie wracał do Ciebie.

Na końcu tego  ebooka chciałbym poruszyć miedzy innymi temat budowania relacji z klientem. Jest to etap sprzedażowy niezmiernie ważny, a tak często pomijany przez handlowców. Skupiamy się na naszym produkcie i wpływach ze sprzedaży, zaniedbując źródło wpływów, czyli klienta.

    Jeżeli chodzi o relacje z klientem „zimnym”, lub inaczej „przypadkowym”, musisz pomyśleć o zwielokrotnieniu działań reklamowych. Zakłada to większy nakład czasu oraz środków.

Podobnie jak w e-biznesie, jeden mailing nie wystarczy aby wzbudzić działania zakupowe u klienta, odpowiedź jest praktycznie na tym samym poziomie 0,1%... Trzeba więc liczyć się z ilością powtórzeń i nakładu materiałów reklamowych.

Niektóre amerykańskie statystyki pokazują, iż potrzeba ok. 5-8 kontaktów z potencjalnym klientem, aby stał się on faktycznie klientem kupującym.

         Nie bój się kontaktu z klientem, rozpoznania jego potrzeb i zadawania pytań. Będziesz miał na co dzień różnych klientów, tych, którzy przychodzą tylko rozejrzeć się, jak i tych, którzy przychodzą w konkretnych potrzebach. Stąd, tak bardzo ważne jest pro-klienckie podejście do każdej osoby odwiedzającej Twoja firmę. Właściwe podejście do każdego klienta oraz wybadanie jego potrzeb skutkuje większą szansą sprzedaży.

        Przypomina mi się w tym momencie pewnego rodzaju żartobliwa historia sprzedażowa:

          Wielki, ogromny, wielopiętrowy supermarket, w którym kupicie wszystko. Szef przyjmuje do pracy nowego sprzedawcę, dając mu jeden dzień okresu próbnego żeby go przetestować.

Po zamknięciu wzywa szef nowego sprzedawcę do biura:

- No to ile dziś zrobił pan transakcji? - pyta sprzedawcę.

- Jedną, szefie.

- Co? Jedną?! Nasi sprzedawcy mają średnio od sześćdziesięciu do siedemdziesięciu transakcji w ciągu dnia! Co pan robił przez cały dzień? A właściwie to ile pan utargował?

- Trzysta osiemdziesiąt tysięcy dolarów.

Szefa zatkało.

- Trzy... sta osiem... dziesiąt tysięcy? Na Boga, co pan sprzedał?!

- No, na początku sprzedałem facetowi mały haczyk na ryby...

- Haczyk na ryby? Za trzysta osiemdziesiąt tysięcy?

- Potem przekonałem klienta żeby wziął jeszcze średni i duży haczyk. Następnie przekonałem go, że powinien wziąć jeszcze żyłkę. Sprzedałem mu trzy rodzaje: cienką, średnią i grubą.

Wdaliśmy się w rozmowę. Spytałem gdzie będzie łowić. Powiedział, że na Missouri, dwadzieścia mil na północ. W związku z tym sprzedałem mu jeszcze porządną wiatrówkę, nieprzemakalne spodnie i rybackie gumowce, ponieważ tam mocno wieje. Przekonałem go, że na brzegu ryby nie biorą, no i tak poszliśmy wybrać łódź motorową. Spytałem go jakie ma auto i wydusiłem z niego, że dość małe aby odwieźć łódź, w związku z czym sprzedałem mu przyczepę.

- I wszystko to sprzedał pan człowiekowi, który przyszedł sobie kupić jeden, jedyny haczyk na ryby?!

- Nieee. On przyszedł z zamiarem kupienia podpasek dla swojej żony. Zaproponowałem mu, że skoro w weekend nici z seksu to może pojechałby przynajmniej na ryby...

6.            Stwórz system przyciągania „gorących” klientów.

          Następnym krokiem w jest nakłonienie potencjalnych klientów do zrobienia pierwszego kroku. Zachwyceni swoim biznesem, oczyma wyobraźni widzimy przewijające się dziesiątki klientów. Nie zawsze jednak tak kolorowo to wygląda.

          Jeżeli spróbujesz natychmiastowej sprzedaży, Twój produkt musi być naprawdę dobry i pożądany aby wywołać  boom sprzedażowy. Mogą Ci w tym pomóc: promocyjne ceny, wyjątkowa atrakcyjność oferty, zaskakująca i przyciągająca informacja lub po prostu musisz „wstrzelić” się we właściwym miejscu i czasie z twoją ofertą

                Znalezienie jednak  potencjalnych klientów, którzy będą mieli w tym samym czasie potrzebę zakupu, motywację zakupową oraz środki na dokonanie tego zakupu, może stać się nie lada wyzwaniem.

                Dlatego też warto skorzystać z dwuetapowego procesu sprzedaży: najpierw zaoferuj „gratisy”, a następnie ofertę płatną. Tak buduje się np. relacje w biznesie internetowym, gdzie najpierw, aby pozyskać zaufanie i uznanie klientów musisz zaoferować coś gratis. Ludzie lubią otrzymywać prezenty, tym bardziej, jeśli te prezenty są wartościowe i wnoszą coś pożytecznego do życia klienta lub partnera biznesowego.

                To pozwala zmniejszyć poczucie ryzyka u klienta, który po raz pierwszy kupuje u Ciebie, ale również pozwala poszerzyć grono klientów, a nawet przejąć klientów konkurencji.

Uwaga: podstawowym celem jest darmowych bonusów jest przyciągnięcie grupy docelowej klientów oraz wywołanie u nich chęci zakupów. Celem na pewno nie jest przyciągnięcie byle kogo, a już na pewno

                Możesz zaproponować np. jakąś próbkę twojego produktu, pierwszy serwis za pół ceny, informator, szkolenie… itp.

                We Francji właściciele winnic organizują dwa wieczory w tygodniu, podczas których urządzają kursy degustacji wina za kilka euro. Do kursu dorzucają inne produkty, które doskonale łączą się z degustacją, np. sery. Tym samym rekrutują również przyszłych amatorów dobrego wina. Na takich wieczorach pojawiają się nie tylko osoby zainteresowane bezpośrednio zakupem wina ale również amatorzy serów i osoby chcące czegoś się nauczyć. Z każdego takiego spotkania, prawie wszyscy wchodzą z kilkoma butelkami dobrego trunku.

                Dlaczego więc nie pomyśleć o zorganizowaniu np. cotygodniowych lub comiesięcznych prezentacji z właścicielami innych sąsiednich biznesów. Np. piekarze, cukiernicy, producenci wędlin, właściciele sklepów z naczyniami stołowymi, restauratorzy, wspólnie mogą urządzać takie prezentacje wymieniając się swoimi grupami klientów. Jak mówi dobre przysłowie: „Samemu idzie się szybciej, razem idzie się dalej.”

                Sprzedajesz motocykle i części do nich, zorganizuj kurs motokrosu, przyciągnie to zwolenników tego sportu i Twoich przyszłych klientów. Jeżeli zrobisz go jeszcze za niewielką opłatą, przefiltruje to grono chętnych i otrzymasz grupę naprawdę zainteresowanych osób, które chętnie powrócą do Ciebie. Niewielka opłata za kurs sprawi, że będzie on dostępny dla szerszego grona, a tobie pozwoli  zwrócić ewentualne koszty, oraz przyciągnąć zmotywowaną grupę przyszłych klientów. Tym bardziej, że taki kurs może stać się ciekawym prezentem dla faceta.

                To są tylko idee, każdy może kreatywnie dostosować je do swoich potrzeb i swojego biznesu. Teraz Twoja kolej ruszyć głowa i pomyśleć co przyciągnie klientów i sprawi, że skorzystają oni z Twoich usług.

7.            Bądź oryginalny

          Kolejnym ważnym elementem w osiągnięciu sukcesu jest Twoja oryginalność, która pozwoli Ci wyróżnić się spośród konkurencji.

           Bycie oryginalnym, nie oznacza posiadania lub stworzenia jakiegoś nadzwyczajnego produktu lub usługi. Oryginalność polega na tym, że stworzysz coś, co będzie charakteryzować Cię w oczach klientów pośród konkurencji. Nazywa się to USP, czyli „Unique Selling Proposition”.

          Możesz wykorzystać jakiś atut, cechę, znak, który nie był do tej pory użyty przez konkurencję. USP ma Ci pomóc odpowiedzieć na pytanie: W czym jesteś inny od Twojej konkurencji. „Dlaczego mam kupić u Ciebie, a nie u kogoś innego.?”

          Przykładowo na rynku zdominowanym przez Coca Colę, niezłą pozycję uplasowały sobie takie napoje jak „Breizh Cola” lub „Corsica Cola”

          W mikro, małym lub średnim biznesie chodzi o to samo: wypozycjonowanie swojej firmy dzięki wyjątkowej niszy, jakiemuś argumentowi, korzyści, którą lepiej lub gorzej wykorzystuje konkurencja.

          Nie chcę tutaj nikomu robić reklamy, ale w jednym z miast południowej Polski istnieje lodziarnia, która każdego weekendu przyciąga setki klientów pomimo, iż w tym samym mieście istnieje kilkanaście innych lodziarni. Klienci przyjeżdżają tu z miejscowości oddalonych o 100 km., tylko po to aby zjeść lody. W kolejce czeka się ok. godziny. Dlaczego? Ponieważ, kiedy jesz lody tej firmy, masz wrażenie jakbyś jadł prawdziwe, dojrzałe, soczyste owoce.

           Innym przykładem może być restauracja proponująca niedzielne obiady na zasadzie:  „Eat As Much As You Can”. Za jedna stałą opłatą możesz zjeść tyle, ile tylko potrafisz.

8.            Używaj swojej bazy klientów

          Jest to aspekt bardzo często zaniedbywany przez przedsiębiorców. Najczęściej wygląda to tak, że sprzedawca dokonuje sprzedaży i czeka aż klient powróci ponownie…

Trzeba jak najszybciej wyjść z tego schematu i każdego klienta potraktować, jak swój największy skarb:

•             trzeba nakłonić klienta do powrotu i dokonania kolejnego zakupu;

•             trzeba uczynić z klienta swojego „ambasadora”;

•             trzeba zaoferować mu produkty uzupełniające do tych, które już zakupili.

          Ostatecznie twoja relacja z klientem nie może opierać się wyłącznie na zysku, ale przede wszystkim na wsparciu oraz bliskich i trwałych relacjach, które zaowocują w przyszłości kolejnymi zakupami.

          Dlatego trzeba, jeśli to tylko możliwe, uzyskać „namiary” na klienta, przynajmniej jego adres e-mail, który pozwoli Ci na informowanie klientów o nowych usługach i promocjach. Jeżeli jest taka możliwość, pozyskaj numer telefonu komórkowego i adres.

Istnieje na to kilka sposobów:

•             możemy przygotować „kartę stałego klienta” dystrybuowaną przy kasie, na której zachęcimy do pozostawienia adresu e-mail;

•             udostępnimy przy wyjściu elektroniczny system zapisu po dokonaniu zakupów (np. Media Markt stosuje taką formę nawiązania kontaktu z klientem);

•             … (bądź kreatywny, wymyśl jakiś sposób).

          Musisz pamiętać, że klient, aby zdecydował się na pozostawienie Ci swoich musi być do tego w jakiś sposób zachęcony. Trzeba więc zaoferować jakąś wartość w zamian za pozostawienie swoich namiarów. Może to być jakiś bonus, prezent, kod rabatowy na następne zakupy.

Uwaga: lepiej ofiarować jakiś mały prezent niż obiecać np. rabat na 10% przy następnych zakupach. Zwłaszcza jeśli sprzedajesz drogie produkty…

    

9.            Przygotuj plan marketingowy, nawet, jeśli miałby zawierać tylko kilka zdań.

W momencie, kiedy będziesz miał już poprzednie etapy dobrze opracowane, możesz przystąpić do wyboru działań marketingowych, które pozwolą poznać Twoją firmę lub usługę szerszemu gronu potencjalnych klientów.

Ważne jest abyś wypisał sobie krok po kroku listę działań na najbliższe miesiące (najlepiej tydzień po tygodniu). Ma to posłużyć skonkretyzowaniu działań, realistycznemu podejściu do Twoich możliwości i zaoszczędzeniu czasu, który tym działaniom będziesz musiał poświęcić.

Celem jest wypunktowanie najważniejszych działań do wykonania i posługiwanie się tym planem marketingowym jako przewodnikiem przez przynajmniej kilka miesięcy. Zaznacz również najważniejsze daty w roku, w celu zaplanowania specjalnych akcji marketingowych (Święta, wyprzedaże, sezonowe obniżki, itp…)

Nie ma tu konieczności spędzania całych dni nad przygotowaniem takiego planu, najważniejsze jest, aby na 6 następnych miesięcy przygotować narzędzia, które będą napędzać sprzedaż i przyciągać klientów.